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玻璃企业的销售与市场

       一直以来，公司都面临一个应战，那就是怎么让出售人员与商场人员有用协作。尽管有许多迫切需求这两个部门严密协作起来的理由，仍是只有为数甚少的几家大公司能够使出售和商场部分有用协作，然后晋升两边的价值。
       出售和商场有必要在两个层面坚持共同。一种是低层面的协作，即商场人员给出售人员供给用于对外分发、为潜在客户供给辅导的辅佐材料。这些材料大概是最新的，作为出售人员运用的最新信息，而且也大概易于为出售代表们取得。在这些材料被最终定稿之前，应当由出售代表决议内容，并对之进行审阅。商场人员应当依照运用的效果，担任对材料进行修订、收拾、删减或扩大。别的，出售和商场两个部分还要协作以保证这些材料与最新的公司信息、商场活动的方针、潜在客户的反响关联，而出售人员对这些是最知道的。
        好的出售头绪会敏捷传递给适宜的出售人员。出售和商场人员会依据他们共同认可的一个规范来为出售头绪做评价或打分。关于那些尽管当时没有采办意向，但有长时刻潜力的出售头绪，公司会将其保存，并由商场人员进行保护，而不是任由懊丧的出售人员把它搞丢。格罗斯曼说商场人员大概成为出售头绪搜集软件的担任人，而出售人员大概成为出售管道软件的担任人。
    最重要的是，商场人员一定要树立一个客户细分模型。格罗斯曼说，“这就给出售代表指明一个适宜的细分区域去奋战，而且尽力将公司定位为这个细分商场最佳的供货商。”
    出售代表在出售进程中会用到的价值诉求、数据、验证点以及事例都是依据这一细分模型。所有这些材料都依据商场的细分及客户的不一样而度身定制。出售与商场人员运用公司的出售形式，在客户层面协作拟定制胜的战略。
    初始的细分离不开有关客户和潜在客户的数据。可是，能给公司带来高价值的协作需求很多人的投入。出售人员与商场人员有必要具有相应的经历才能让这种协作完结。
    搞明白何为地盘之争
    可是，误解和部分地盘保护主义的倾向是两边协作路上的宏大拦路虎。格罗斯曼总结说，“出售人员不理解商场人员，商场人员不理解出售人员，两边总是相互责备。出售副总裁与商场副总裁有必要协作无间，给其他人做典范。他们有必要相互理解。”
    在和谐两个部分方面做得好的公司会定时让出售和商场人员到互相的部分轮岗。轮岗关于他们之间的协同运作十分重要。格罗斯曼对立重组。“安排变革帮不上啥忙，这是一种躲避的做法。有的公司会企图经过安排重组来让出售与商场两个部分团结起来，但这起不到啥效果。
    选用精心制定的解决方案
    商场与出售两个部分之间的和谐并不因公司所在职业的不一样而不一样。若是公司面临的商场很小或仅仅一个笔直的特别商场，让这两个部分团结起来是最简单的。规划较小的公司有优势，由于他们的流程没那么杂乱，“这个疑问对较小的公司来说也更重要，由于他们的推广预算更少。若是两个部分不能坚持步调共同，生意就会跑掉。
    不过，能够十分明白地看到这样一个规则：成功的公司在促进商场和出售两个部分坚持协作方面体现不错，而落后及居中的公司在这方面做得不可。索森列举了卡特彼勒(Caterpillar)和强生两家公司为这方面的典范。他和格罗期曼不一样，他以为安排布局的设置是有协助的。“我主张公司只设一个高档副总裁一起办理出售与商场两个部分，而不是分设两个，这位副总裁直接向CEO报告就行了。”
    在薪酬或预算上做文章，能加强两个部分之间的协作。“你能够依据出售的成功率来确定给商场部的预算。你也能够给商场人员分红，可是商场部的预算大概依据最终成功完结的出售额来定。而公司的老做法是，若是出售额下滑了，商场部再制定出一套方案就能够了。”预算能够按部分来分配，也能够由公司一致制定，这主要看各公司的安排布局是啥样的。
    办理参谋们会主张商场与出售两个部分之间进行和谐，大公司在这件工作上会寸步难行，而一些较小的公司之所以这么做，是出于无可奈何。
    网上数据监控公司可视技能（VisibleTechnologies）为公司供给用以监控和剖析社会媒体的软件及效劳，它能协助公司知道商场对他们及他们的竞争对手的观点。
             商场人员直接与出售代表协作打造专门对于各职业的推广方案。“这是一种协作性的、揭露的对话，”德加布里埃尔说，“咱们要么是在做售前撑持，要么就是在做出售。咱们商场部的人做的就是售前撑持，咱们所做的一切都有必要能股动出售。”
          商场人员都很明白啥是好的出售头绪，不肯在通常的出售头绪上糟蹋时刻。“在我从前呆过的一些公司，有更多的人手去评价出售头绪能否优秀，咱们只需求把头绪交给他们就是。可是在（可视科技）这里不可，咱们不会糟蹋商场人员的时刻。”商场人员能够运用从可视技能网站上下载的各种材料，用数字化方法来完结很多与出售头绪有关的质量认证工作。

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